商销量怎么样

2010版《市场开发与经销商管理》高级课程，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案： 第一单元区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、总经理的战略定位。 3、营销总监全国市场规划六步法。 4、销售人员区域市场开发的“擒龙”八步法。 5、如何帮助销售人员制订一份有竞争力的《区域市场作战地图与操作方案》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在做好渠道规划？ 3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？ ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单?优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的经销商+二流的产品=一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元?批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元吸引经销商合作的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线—如何建立信任感？ ①提升你的ＥＱ②投其所好，建立相似性③对“信任”有益的任何言行 2、逻辑防线—如何建立利益感？ ①学会四问销售法②找出对方需求地图与商机点③用双赢谈判法突破对方逻辑防线 3、伦理防线—如何建立品德感？ ①以诚立信②言行前后一致③及时兑现你的承诺 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ●案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争。 第五单元有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略 5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 ●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。 第六单元帮助经销商提升终端销量 一、帮助代理商拓展分销网络 ①加盟商连锁店的招商活动策划 ②零售网点拓展常用的244品牌组合策略 ③在区域市场树立好“样板市场样板店”的号召力 ●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 二、一定要了解不同经销商的赢利模式 ①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 ②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？ ●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。 三、大客户/团购开发与管理策略： 1、大客户开发六部曲 2、“内部军师”法搞定客户决策链 3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略” ●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

在经销商销量没有达到既定的目标时，优惠幅度是相当大的； 如果经销商销量达到了，而且车卖得比较好的话，可能反而会涨价； 不过今年貌似销量都不怎么样，除了个别神车（指很热门，甚至要加价的），其他的建议可以入手。

你可以制定一个目标，然后严格执行，达成目标，具体你可以参考五粮液添福酒经销商的经验

在医药营销中，要想提升药品的销售量一定要有方法，下面介绍三种经销商常用的方法：
名医坐堂：对于有一定规模的药店来说请名医坐堂是不错的选择，尤其是老中医，很多患者更信赖中医，通过名医也可以促进人流和销量。当然，前提也是为患者健康着想，不要只是为了卖药而坐堂，否则很难实现良好的效果。
严把质量关：产品质量是提升销量的前提，药品是关系到生命健康的产品，其质量好快更是万分重要，所以要保障销量就必须选择可靠的药品。如果与大品牌合作质量自然更有保障，但是与中小企业也有很多优秀药品，这就要求经销商仔细选择，不要只看重利润，更要对同类产品疗效进行对比，选择效果更好的，或者通过网络、同行等手段来了解某些药品的口碑如何，以便选择出更有优势的产品。
适当促销：调查显示，很多患者更愿意接受导购人员的建议，所以适当的促销手段还是很有必要的，一般来说不宜给患者推荐太贵的药品，价格适中，疗效显著的药品更为被患者接受，促销人员不要过于热情，要多关心患者的健康状况，否则只为了推销而推销，诚意就会大打折扣，也会引起患者反感，不要太过热情，给患者适当的建议即可。促销还有另一种形式，即降价促销，这是很多药店常用的方法，通过会员日低价促销来提升销量也是不错的选择，医药经销商们可以多在这方面做做文章。