继近日58车报道多家主机厂加入疫情期间解压经销商的行列中之后，我们又陆续收到车企的动态。联合58车大V报道团e汽车、车威和车主必读，我们对东风风神、东风启辰、北京现代、英菲尼迪与一汽-大众做了一系列采访与调研。
第一期文章链接：https://news.58che.com/news/2224018.html
东风风神：或为疫区最早复工车企
截止发稿前收到消息，在严格做好疫情防控前提下，东风风神已决定于2月14日复工生产，并通过全面下调2月销量目标及多项商务政策扶持，与经销商伙伴一起携手并进共渡难关
据东风风神市场负责人李威对58车表示，在疫情严重的武汉，公司党委及营销等各部门已分别召开3次以上会议，全员开启远程办公模式，比往年更早恢复到了工作状态。
在经销商关怀层面，东风风神将全面下调2月份销量目标，同时对2月份商务政策进行最大限度松绑。通过放宽各项考核要求，延长补贴时长、降低奖励条件等措施，对经销商和一线销售人员进行扶持，助力经销商伙伴恢复信心，稳定销售团队，回归良好状态，积极开展销售工作。
在客户关怀方面，东风风神除了对一线销售人员严格进行健康检测之外，对专营店展厅内外、展车及试驾车辆进行全面消毒，并提供上门接送试驾服务。在营销方面，利用线上渠道，通过官网、APP和微信服务号为客户提供看车、选车、用车的一站式服务。
除此之外，58车分别紧急联系了在武汉疫区及深圳的两位东风风神经销商代表，我们将尽快为读者奉上来自东风风神最前线的报道。
东风启辰：一线期待厂家协助集客、推老带新政策
从东风启辰获悉，在经销商政策方面主要由4大举措。
第一，取消2月销售考核：指导性目标，利于经销商经营；第二，为经销商提供综合补贴；第三，提供金融相关政策支持；第四，在客户服务方面，疫情期间客服服务：提供了放心安心到店和上门试驾。
此外，针对疫情期间的经销商实际情况，我们还特邀了58车行业观察员，为我们带来东风日产与启辰一线的声音和经销商诉求。（以下内容根据采访整理）：
1、 疫情期间，店里的订车、看车、提车情况如何？
东风日产：传统的农历年春节，往年春节期间展厅部分有成交在6-8个订单（除夕至初六）。今年疫情期间展厅基本是没有来店，也就网销邀约4批客户，成交了3个订单。目前提车一月的已提前完成提车任务。
东风启辰：所有除夕至初六是有客户咨询但暂无提车。提车部分也在一月就完成了任务。
2、库存情况怎么样？
东风日产：库存目前还不能显现，库存系数基本在0.8-1左右，畅销主力车型还是轩逸组合，。
东风启辰：库存系数在1.2-1.5左右。畅销车型D60，T60。
3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些？
东风日产：主要是政府的政策管制进店客流，没有来店目标就很难完成，这样2月的库存压力会加大。
东风启辰：客流与高质量线索是最期待的。
4、日产对于2月的销售考核是怎样的？有无提车奖励
东风日产：有提车门槛的,1-2月都是双月捆绑考核的,有提车奖
东风启辰：有提车奖励的,1-2月都是双月考核的,有提车奖励
5、销售奖励日产一般多久返回给店里，疫情期间是否会加速回款以缓解现金流压力？
东风日产：日产一直有奖励预发机制，资金回笼这块目前没有什么大的问题。
东风启辰：一般到下一个双月可到账。
6、真实声音：有什么希望厂家能第一时间协助解决的？
1、建议取消1-2月的所有门槛考核要求，业绩可以结转计算。
2、对于库存贴息增加3个月，加大对一线员工的奖励积分力度。
3、在线索收集上，希望厂家来一次统一的集客动作。
4、加大保客的增换购介绍购车的力度（如介绍成交一辆车送6次保养这样的奖励）。
北京现代：取消2月考核 贴心支持经销商
北京现代在加紧公布了针对经销商的“三大支持”和针对客户的“五大关爱”计划。全面支援疫情下的销售动作，
其中“三大支持”主要是针对经销商方面，从销售计划、市场营销、售后三个方面。
针对销售计划，北京现代取消了2月经销商总采购和单车采购完成率考核，并通知经销商可根据自身需要灵活提报订单需求，借此机会调整好库存结构。
在市场营销支援方面，主要通过加大线上传播、营销力度，推出官网线上车型展厅等方式，大力支援经销商开展线上营销活动。在售后服务支援方面，北京现代将暂停了经销商Q1的销售和售后考核任务，同时调整售后服务VOC考核。
“五大关爱”主要针对客户，主要包括了关怀特约店人员安全、营造安全购车环境、优化售后服务等不同维度，这些举措既是对特约店的关爱支持，体现了对北京现代车主和广大用户的关怀和责任。
例如，展示店面、展车、试驾车已经消毒的告示牌，凸显安全、安心的展厅接待环境，让客户放心。为特约店员工和到店用户营造安全的购车环境。此外，为减少疫情期间用户购车顾虑，北京现代还计划在正常出行后，为客户提供上门试驾、送车上门等服务。
针对疫情，北京现代还推出首付低至2020元的金融政策，在疫情期间足不出户、一切代办、新车送到家的服务礼遇，体现以客户为中心的经营服务理念。
为此我们也采访了北京现代的经销商代表：
1、 疫情期间，店里的订车、看车、提车情况如何？
截止目前已经完成1月份的提车任务，目前暂无新订车的情况，春节前也陆续完成了对之前订单的交车。销售人员主要通过微信联系之前的订单。
2、库存情况怎么样？
库存系数基本在1.2左右，畅销主力车型还是领动和悦动，滞销车型主要是领动PHEV和索纳塔九混动等。
3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些？
主要还是线索太少了，由于政府管制也没有进店的客流，但我们也做好了疫情防护欢迎客户的试驾。
4、真实声音：有什么希望厂家能第一时间协助解决的？
1、线上集客和高质量的销售线索
2、在金融和免息期上基于经销商更多的支持，基本就能扛过这2个月的时间。
一汽-大众：经销商按需提车，盼更多线索支持
作为去年的销量冠军，一汽-大众积极应对了本次疫情，针对2-3月市场走势和销售节奏的较大不确定性，在疫情防御、销售策略、市场策略、保客策略上都有动作。具体如下：
由于具体的细则尚在讨论中，我们又从经销端了解到了一线的情况。在采访中，经销商表示1月份的销售任务其实早就完成并且完成的足额的提车。现在比较担心的是2月份的销量，毕竟闭店的时间较长，销售线索十分短缺，在家网络办公的时候，会从汽车之家等平台关注零星的几条销售线索去联络。
在销售任务方面，据经销商介绍一汽-大众在2月的销售政策是不强制压车，可以按照实际的情况去安排提车计划（具体考核政策还未明确下发，与厂方反馈一致），不过已经明确表示会有在融资方面的支持，会协助经销商去与银行沟通免息和还款期（如2个月的免息期），这些其实也都是经销商最关心的问题。
据受访一汽-大众经销商表示，目前一大半的经销商能撑下去的全靠金融的免息期（毕竟提车占用大量现金），所以但凡库存里的车都会在2个月内快速出掉，减少资金的占用。所以也期盼疫情的好转。
至于哪些车热销，主要还是速腾、宝来、迈腾这样的车型，而不好卖的滞销车型主要是探歌、蔚领的小众配置车型（如手动挡两驱等配置）。
英菲尼迪：库存贴息政策雪中送炭
英菲尼迪在近日公布了对经销商、客户以及员工的行动计划，从重点来看：对经销商提供库存的贴息支持无疑是雪中送炭，并在积极研究销售目标的调整以缓解经销商的压力。
据58车与北京地区一家规模较大的英菲尼迪经销商沟通，去年12月趁着国五的结束英菲尼迪迎来一波销量小高峰（促销力度也十分喜人，优惠多的地区综合优惠能到75折！）。近期2020款车型上市后优惠幅度有些收紧，销售情况有一定下滑（58车注：也和春节特定时间有关系），所以很希望在进店客户和销售线索上有明显的补充，也希望厂家拿出更好的商务政策来支持经销商，从而反补客户。
总结
在与汽车品牌和经销商沟通的时候我们发现，绝大多数一线经销商的诉求都包含了三点：①期待进店客流与高质量销售线索；②希望灵活的厂家提车制度，不强制压库存；③灵活的金融政策，尤其是库存贴息或延长免息期，以保证资金链不断。
因此，58车也建议车企：第一应适当调整国内销售目标，各区域考核制定目标从销售增长转化为市占率以及服务满意度。第二，应特别注意对经销商倒闭风险，侧重体系建设，提供更多关爱经销商以及配件商的举措。第三，建立长效机制头部企业和经销商会继续稳健发展。只有这样才能抱团取暖，抵御这次疫情带来的波动和风险。
汽车人，加油！
原创文章，作者：林昊，如若转载，请注明出处：https://car.58.com/2224059/
评论列表（18条）
给疫区的品牌点赞，他们今年真不容易，能支持的需要支持一把。
很多政策还是需要更多诚意，从官方文件看很多还是有点虚。
去年自主品牌第一大户吉利，合资第一大户一汽大众，貌似都没什么实质性动作吧。
沃尔沃的优惠基本都是十万起，才成就了去年15万辆的销量，第二梯队豪华品牌也不容易。
从日产和启辰的对比访谈来看，还是日产财大气粗
这个时候朋友转介绍是最高质量的销售线索吧
希望员工和车主都平平安安
觉得这次疫情过去后，北京现代会更好
每次发生疫情，才知道买车的重要性，私家车更安全一些
线上体验现在很关键
这些举措很及时，应对满分
老车主很感谢北京现代的暖心举措
每次发生疫情，才知道买车的重要性，私家车更安全一些
线上体验现在很关键
这些举措很及时，应对满分
老车主很感谢北京现代的暖心举措
对车主和员工都负责的好企业
疫情结束后，一起到北京现代试驾