汽车经销商如何提升网销效果？

随着互联网的普及，汽车经销商的营销模式也在发生变化。从传统的4S店模式到线上销售，经销商面临着新的挑战和机遇。本文将探讨如何提高线上销售效果，解决经销商的痛点。首先，线上营销需要精细化操作。过去粗放式的管理模式已经不能适应市场变化，经销商需要向集约化转变。例如，成都嘉诚WEY店通过预测线索数量，制定考核机制，细化操作流程，提高线索转化率。其次，提高客户需求洞察力。随着消费模式的升级，客户需要更好的服务。经销商需要通过智能在线营销系统，利用大数据和AI技术，精准分析客户需求，提供个性化服务。此外，降低人工成本也是提高线上销售效果的关键。一些线上销售平台推出的智能外呼或智能助手产品，可以帮助经销商自动拨打电话、发送消息，降低成本、提高效率。最后，构建智能大数据平台，为用户分析、精准投放、差异化营销等提供数据支持，将潜在客户发展为交易客户。同时，传统4S门店将增加更多功能，整合智能体验、社交社区、共享服务等新功能，构建线上线下的数字化服务体系。总之，汽车经销商要想在竞争激烈的市场中立足，就需要不断创新营销模式，提高线上销售效果。通过精细化操作、提高客户需求洞察力、降低人工成本、构建智能大数据平台等手段，经销商可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。汽车经销商如何提升网销效果？精细化操作、提高客户需求洞察力、降低人工成本、构建智能大数据平台是关键。

1998年，广汽本田在中国开设了第一家汽车4S店。此后，这一模式在全国范围内迅速推广。在4S门店发展的前十年，经销商（查成交价参配优惠政策）基本上都是靠消费者上门。随着互联网成为消费者获取购车信息、收集店内客户的主要渠道，利用微博、微信、部分垂直媒体等网络平台对目标客户进行一对一精准营销成为一种低成本、高效率的营销模式，大大改善了传统展厅模式成本高、缺乏互动性的缺点。

但当汽车市场由卖方市场向买方市场转型时，新车销售利润持续下滑，经销商获客难度越来越大。去年汽车市场的下滑趋势使其压力倍增。如何增加客流？经销商在线销售面临哪些困难？还有哪些手段可以提升效果？8月，在全国各地举办了多场“汽车谈判”研讨会，从中我们也了解到经销商的痛点和变革方向。

“汽车洽谈”是精心打造的汽车经销商分享交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，与线上内容报道紧密结合。至今已覆盖全国近200个城市，举办沙龙活动600余场，覆盖经销商一线经理6000余人。通过对经销商焦点话题的深入洞察，《汽车谈判》试图为经销商业务的发展赋能，推动中国汽车产业的进步。

■如何进一步提高线索的效率？

线上营销，就是通过电话平台跟踪互联网营销收集到的客户线索，最后邀请客户购物成交。目前汽车经销商应用线上销售已经非常普遍，经常会出现线上销售专员、线上销售主管、线上销售顾问等各种线上销售岗位。他们负责推送宣传文章、发布优惠信息、响应互联网和电话查询、收集客户线索、筛选线索、通过电话回访邀请客户进店、接待到店推销客户交易的客户。

通过科学管理和精准营销挖掘线上销售线索，对经销商的生存和发展越来越重要。广州长生广本店的高形象地将网络营销模式描述为“绑架经销商，给经销商投毒”，没有他们就活不下去。成都嘉诚WEY店的王也有类似的想法。他认为线上营销体系是市场的结果，对经销商来说是一种“被迫”的选择，但越来越多的经销商从中受益，这其实是一件好事。

线上销售也给一些地理位置不占优势的经销商带来了更多的商机。由于位置偏远等原因，成都西林岳翎柯灵店自然到货率较低，主要客户来自线上。据该店总经理冯兰介绍，目前线上销售占比45%-55%，有时甚至超过60%。

成都西岳翎柯灵店总经理冯兰

线上销售的成功离不开三大因素:充足的媒体广告推广、用平台工具收集销售线索、销售线索快速转化。后两者是经销商增加销量的关键。然而，汽车网络营销的一些深层次问题也逐渐暴露出来。其中线索的效率和转化率的下降是经销商最苦恼的问题。但据大数据显示，今年上半年，通过生成的线索数量仍在增加，那么线索效应下降的原因是什么？经销商在“汽车谈判”中表达了不同的观点。

1.缺乏精细化操作

过去大多数经销商采用粗放式管理模式，市场变化迫使经销商向集约化转变。对此，有些人已经在探索了。成都嘉诚拥有两家WEY4S店，其中中央店在WEY290家经销商中排名全国第二，在汽车市场下滑的背景下，其营收仍在增长。品牌事业部总经理王认为，面对不断下滑的汽车市场和线上销售线索率的下降，经销商应该提前做好准备。“我在2021年预测，线索数量会下降。我根据店铺的销售目标，反推店铺的邀约数量、首次邀约数量、线索数量，并据此制定考核机制。”为了细化操作，客服完成第一次回访后丢失的线索将转移给更有能力的销售进行第二次回访，王还规定新增加的潜在客户必须当天完成回访。

王，成都嘉诚WEY店品牌部总经理

2.客户需求洞察力低。

随着消费模式的升级，客户需要更好的服务，但经销商对客户需求的洞察并没有得到相应的提升，包括接待流程精简、产品卖点展示不显眼、用户画像不准确等。，这直接导致营销和服务效果越来越弱，客户流失增加。

目前，一些公司正在开发基于AI和大数据引擎系统的智能在线营销系统，智能分析销售线索，利用大数据，输出用户画像，及时向客户推荐高质量的回访。这款产品有助于解决线上销售难以邀请到店的问题。消费者留下线索后，智能系统会根据他的购车意向进行标注和区分，关注车系、预算评价、功能偏好和购车目的。这些信息的主要来源是客户最近一周浏览的重点页面、最近一周的查询以及购车指数等。系统判断客户有强烈的购车意向，会进行顶级推荐。在邀请到店之前，销售人员会根据这些标签对客户档案进行预分析，针对不同的客户制定不同的邀请策略，做出精准的邀请，从而提高邀请到店率。

3.人工成本太高

从某种意义上说，线上营销模式比线下营销更高效、更便宜。然而，还有一种情况不容忽视。4S店的销售大部分都是90后，不愿意从事打电话这种枯燥的工作，占用的人力也比较多。以前面提到的成都岳翎柯灵店为例。线上销售团队一人负责后台维护，一人负责线索筛选，八名销售顾问分配所有筛选线索。

针对这一痛点，一些线上销售平台也推出了智能外呼或智能助手产品，利用人工智能技术帮助经销商自动拨打电话、发送消息，不仅帮助经销商降低成本、提高效率，还让平台排名更快。但经销商普遍对机器人通话的语音和智能有所怀疑，也担心自动发帖会导致内容缺乏新意，失去用户信任。成广汽车长益三菱店杨勇提出:机器人没有感情。第一次线索回调会让消费者产生被拒绝的感觉，对后续销售产生警觉吗？事实上，现在很多网络营销平台的智能出站功能都比较成熟，普通消费者很难分辨手机的另一端是不是机器。而且，即使第一次通话是机器人打来的，用户后期的分类、判断和第二次邀请仍然需要专门的人员来操作。智能出库只解决了第一步，降低了前期成本。

成都广汽昌邑三菱店总经理杨勇

此外，有经销商表示，目前消费者对于车型和平台的专业化程度不够，因此线索重合度较高；也有部分经销商存在抢单不及时、电话接通率不稳定、多方信息共享等疑虑。但线上营销模式一直在不断变化，无论经销商、互联网平台、OEM还是消费者都在进一步探索。

■网络营销的未来在哪里？

统计显示，汽车经销商的客户获取成本和销售成本占营销成本的70%以上。随着媒体向多元（查成交价参配优惠政策）化、去中心化、碎片化发展，营销推送越来越低效，无法精准触达目标客户，增加了线索成本。

构建智能大数据平台可能是赋能在线销售的一大趋势。通过对线上销售线索的大数据管理，可以为用户分析、精准投放、差异化营销等提供数据支持。，并将潜在客户发展为交易客户。

此外，未来传统4S门店将增加更多功能，在车辆销售、零配件、售后及增值服务、二手车的基础上，整合智能体验、社交社区、共享服务等新功能。经销商将从单一的销售和服务网络，向连接大数据平台、移动互联网门户、车联网系统、城市生活社区的“按需互动”体验终端演进。在这个线上线下的数字化服务体系中，每一个联系人都是销售线索的新来源，也会相互形成合力，提高线上销售的效率。

到那时，分销商和互联网营销平台的关系会是怎样的？一方面，经销商将在内容传播、工具应用、市场洞察等方面得到平台更多的支持。另一方面，各大平台也将打破界限，连接数据，提供更加立体、全面的用户画像和需求分析，构建全连接的数字汽车世界。

以上内容由58汽车提供。如有任何买车、用车、养车、玩车相关问题，欢迎在下方表单填写您的信息，我们将第一时间与您联系，为您提供快捷、实用、全面的解决方案。