雷克萨斯在中国市场以进口身份、无折扣甚至加价销售，销量却持续攀升，尤其在豪华车市场表现出色。其成功在于精准抓住消费者心理，以高品质、高可靠性和进口身份为卖点，满足消费者对品质和社交属性的需求。尽管面临智能互联等方面的不足，雷克萨斯仍凭借独特品牌调性吸引年轻消费者。未来能否持续成功，还需看其如何应对市场变化和消费者需求的变化。
有这样一段话——“当你去雷克萨斯4S店询问雷克萨斯LM（查成交价参配优惠政策）能不能提车加价5万元（查成交价参配优惠政策），销售顾问礼貌地回答你:不好意思，我们没有这么大的优惠。”其实这真的不是开玩笑。雷克萨斯ES（查成交价参配优惠政策）普遍提价2万多元，雷克萨斯LM提价80多万元…所以，我们要静静地等很久才能提车。雷克萨斯为什么这么香？谁下决心买雷克萨斯？这条雷克萨斯高冷的路能一直走下去吗？
在中国汽车市场，雷克萨斯是一个神奇的存在。神奇的是，“折扣”这个词与此毫无关系。除了爱尔发和奔驰G，只有它敢提车价。不过，像凯迪拉克这种有诚意的终端优惠，在中国市场一年能卖出20多万辆。近年来，在消费者接受度和销售增长率方面，它已经摆脱了BBA的羡慕。
雷克萨斯到底有多猛？——销售增长率
这两年车市不好，但是BBA的生活还是一如既往的好，雷克萨斯也比BBA好。都说不如不卖多，不如强一点。一个在终端没有一毛钱折扣，甚至不得不加价等待的二线奢侈品牌，实在是太神奇了。
数据就是证明。除了2021年这个特殊的年份，雷克萨斯在中国市场的销量基本上增长了20%，2021年增长达到了28.1%，而当年整体汽车市场却出现了3.7%的负增长。同期豪华车市场涨幅略高于10%，雷克萨斯的“冒进”甚至可能会引起BBA的注意。
今年前四个月，豪华品牌整体增速超过雷克萨斯。谁是这里的关键司机？你能猜到吗？它是一个美国豪华品牌，尤其是特斯拉。排除特斯拉新车上市拉动效应，雷克萨斯依然跑得比整体豪华车市场更快。
雷克萨斯在中国市场有5款车在售，实现了SUV、轿车和MPV市场的全覆盖，但主要依靠es，ES的销量占品牌销量的一半，2021年以来年均增长率为44.7%。雷克萨斯ES的中大型车市场本身就是消费升级的主要市场。在这个市场上，除了BBA的三款车型之外，只有雷克萨斯ES的月销量能超过1万辆，ES的月增长率多半会超过BBA三兄弟。
与BBA不同的是，雷克萨斯到目前为止保持了全系进口，终端不打折，大大增加了品牌调性。然而，BBA的本地化进程不断加快，所有这些都增加了通过密集入门级产品进口和获得的产品的销量。特别是，自2021年以来，BBA也开始降价，总体终端折扣率平均在17%左右。
据相关统计，2021年中国奔驰自行车平均成交价为46.5万元，宝马为40.5万元，奥迪为31.5万元，雷克萨斯自行车为42.3万元，高于宝马和奥迪，仅次于奔驰。然而这两年，奔驰却“毫不留情”，比如奔驰C级（查成交价参配优惠政策）降了8万，GLC降了6万，30万以下的A级降了4.5万…这样下去，雷克萨斯的单车均价和它的价格差距会越来越小，它的真价真香定律也会加强。
雷克萨斯RX（查成交价参配优惠政策）2020款改款450hL四驱尊贵版6座
为什么有人买雷克萨斯？——用户画像
网上充斥着各种与汽车销售顾问讨价还价的骗子，但对雷克萨斯来说并不好。高价买车是周瑜对黄盖的抗争——每个想买雷克萨斯的人都默许并接受了它的加价。在这一点上，雷克萨斯紧紧抓住了消费者。
由于历史原因，中国消费者对进口车总是特别尊重或有新的看法，甚至有所崇拜。在整个系统的进口地位之上，雷克萨斯的核心竞争力是混动技术和高可靠性。在的品牌印象标签中，出行的评价频次很高，比如“品质和做工优秀”、“品质优秀”、“买的就是质量可靠”。优秀的品质一致性保证可以说是雷克萨斯一贯的优势。少麻烦，不麻烦，没问题，没问题，让车主安心无忧。这是一流的“伴侣”品质。
人到底为什么要买雷克萨斯？我们以主销模式es为例。的用户画像大数据描绘了任何汽车的现有和潜在用户。下图为两类用户购车目的:购买雷克萨斯ES的用户和准备购买ES的用户。
用户画像显示，“高安全性”是现有用户和潜在用户的第一认知。我的一个同事看了这张图说“高安全性=快速驾驶”，嘿~！第二个地方很有意思——现有用户觉得“舒服”，而潜在用户期待“社交拓展”。如果你不知道“扩展栏”这个词，建议你通过搜索引擎来学习。显然，在潜在用户心目中，雷克萨斯ES具有很高的社交属性。
再看，“工商（查成交价参配优惠政策）管理”标签在潜在用户中的权重和排名也高于现有用户。其实这个标签也有社交属性。可以说，雷克萨斯的进口不是国产的，低调、不引人注目、“难买”，已经有能力加持开它的人的身份。
雷克萨斯ES2020款300h行政版
众所周知，雷克萨斯混动车型在燃油经济性方面表现突出。然而，上面的用户画像显示，“节能”的优势并没有被用户注意到。为什么呢？根据雷克萨斯发布的数据，中国市场销售的智能和混合动力车型比例接近40%。换个角度看这个数字，意味着非混动车型占比超过60%，是中国市场的主力军。
曾经，雷克萨斯ES只有一个高功率版本，价格很高。后来雷克萨斯推出了入门级版本的ES200车型，使得ES的价格降到了30万元以下。ES抓住了中国消费者和买家最关心的面子和起步价，牺牲了他们不关心的动力规格和驱动形式。事实证明，这一战略非常成功——es200的销量占ES汽车总销量的50%以上。数据也显示，最便宜的雷克萨斯ES200高级版是关注度最高的车型。不省油也没关系。重要的是雷克萨斯。毕竟有免费保修和维护…
雷克萨斯ES2020200优秀版
哪里的人最喜欢雷克萨斯？——消费地图
最爱买雷克萨斯的人是广东人，一个省就买了全中国近四分之一的雷克萨斯。其次是浙江和江苏，销售额占比超过11%。广东人原本是日系车的高消费区，而雷克萨斯早期在国内把“雷克萨斯”这个名字翻译过来，对于一向喜欢靠口惠而实不至的广东人来说，还是挺有用的。历史文化渊源让雷克萨斯在广东畅销。此外，高保值率带来的财务管理属性也受到有经济头脑的广东人的重视。
值得注意的是，今年雷克萨斯在四川、河南、湖北、安徽和黑龙江的销量增速均走出了一个高于品牌整体增速的趋势。随着口碑的积累，这个品牌在北方市场的接受度也越来越高。
让我们在这里休息一下，看一些有趣的东西——看看不同地方奢侈品牌的消费差异。BBA基本上是各省消费者排名前三，这一点没有异议，而接下来的四五六位就有点意思了。从今年前四个月的累计销量来看，广东依次是雷克萨斯、特斯拉和凯迪拉克，浙江依次是特斯拉、雷克萨斯和凯迪拉克，江苏依次是凯迪拉克、雷克萨斯和沃尔沃，山东依次是凯迪拉克、沃尔沃和红旗。红旗在山东有着特殊的感情意义。上海最有意思，奔驰排名第一，特斯拉销量超过宝马和奥迪排名第二，其次是凯迪拉克、沃尔沃和红旗在京BBA，还有红旗。真的没意思吗？
回到雷克萨斯。城市方面，深圳是雷克萨斯销量最高的城市，其次是上海和广州。Top10城市中，除北京外，均为南方城市。显然，华东和华南市场是雷克萨斯的主要消费城市，这是由于经济发展水平和汽车消费的成熟。
如何吸引年轻用户？——用户画像
雷克萨斯没有澎湃的动力，甚至有些佛门，所以一直认为开雷克萨斯的稳大叔基本都是中年人。然而，的用户画像数据却呈现出很大的偏差——00后，其实是最受关注的年龄段。30岁以下的年轻消费者占雷克萨斯现有和潜在用户的90%以上，非常非常年轻。
导致这个结果的原因有两个。首先，当BBA汽车，尤其是入门级汽车成为街车时，雷克萨斯似乎在个性和品味上更加突出。“我就是我，与众不同”恰恰是90后和00后的个性标签。另一个原因是网民和买车习惯的年龄组之间存在基数差异。很可能想买车的大叔会直接去4S店，而不是先上网获取信息。
一般年轻用户的购买力还没有达到顶峰，紧凑型车往往是他们人生中的第一辆车。然而，雷克萨斯在中国市场的紧凑型SUV和紧凑型轿车的销量并不是很高。比如雷克萨斯UX（查成交价参配优惠政策）号称是一款主要面向年轻人的紧凑型SUV，也给年轻消费者带来了他们的精致豪华。UX260h混动车型在动力性能和经济性方面也能满足年轻人的需求，但月销量只有1000辆，30万元的价格满足了es车型的低配版，显然更有吸引力。
雷克萨斯UX2020款260h探索趣味版
前面说了很多关于雷克萨斯的事情，但是怎么可能有一辆车没有问题呢？！雷克萨斯也是如此，接近封神。从用户的口碑数据来看，坏车、发动机噪音、不支持CarPlay、手机互联不畅、车漆薄都是用户吐槽的点。日系车的保守风格和汽车、智能方面的落后都体现在雷克萨斯身上。
编辑摘要:
与预测未来相比，总结过去是确定的、可控的。抛开各种不满和质疑，雷克萨斯的真实战绩就在于此。所有进口产品都不是中国制造，低价版，免费保修维修。雷克萨斯可以说是把中国消费者的心理放在了位。事实证明，这种新鲜感和冷感的品牌路线非常成功，不管能不能一直走下去，任何预测都是不负责任的，这里不做评论。
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