在中国汽车市场经历了20多年的辉煌后，4S门店正面临前所未有的挑战。2021年，全国品牌授权经销商数量首次出现下滑，网络规模缩减5.8%，仅剩2.8万家。全年有近4000家4S门店因各种原因关停并退网，而新增店面仅有2000家。尽管终端销量有所提升，但经销商的压力并未减轻，上半年有42.4%的经销商处于亏损状态。退网的原因多种多样，但归根结底是“利润”问题。经销商的利润来源包括售前和售后，但随着市场竞争的加剧，这些利润来源变得难以保证。一些经销商因为得不到预期的利润而亏损，被迫退出市场。此外，经销商在商业政策面前的妥协，以及网点分布的不合理，也是导致退网的原因之一。新业态的出现，如直销模式，为传统4S店带来了新的挑战。消费者越来越倾向于透明和对称的信息，而传统4S店在这方面存在不足。然而，这也可能是传统4S店转型的契机。未来，理想的渠道布局可能是在市中心和大型超市布局产品体验中心，而后续的配送、服务等环节则放在郊区。对于正在痛苦转型的4S商铺来说，当前的困境可能正是涅槃重生的开始。
时代真的变了吗？对于汽车流通领域的从业者来说，历史的征程正在改变个人的命运。在中国汽车市场辉煌20多年的4S门店，正面临大变革时代的冲击。
回顾2021年，全国品牌授权经销商（查成交价参配优惠政策）数量首次下滑，年网络规模缩减5.8%，仅剩2.8万家。全年因主机厂或非主机厂管理不善退出网点的店面近4000家，新增店面仅2000家。也就是说，2021年全年，每天将有约11家4S门店关停并退网。
终端销量的提升并没有改变品牌授权经销商的压力状态。近4000名同行的退出让经销商很不舒服，不禁感叹:“什么时候轮到他们了？”
今年上半年，全国乘用车累计零售达到994.2万辆，同比增长28.9%。终端整体表现仍处于近年来汽车市场复苏最抢眼的阶段。但据统计，今年上半年有42.4%的汽车经销商处于亏损状态，下半年利润改善压力巨大。“巩固与淘汰”是一个相对准确的概括。
许多业内人士更悲观地预测，这种“衰退”将在今年继续…
■退网原因绕不开“利润”二字
今年2月，安徽淮南“淮南钟毅”MG4S店成为今年第一家公开报道的网上4S店。
据媒体报道，2021年年中至2021年1月，数十名消费者从4S店订购车辆。双方签订购车合同后，发货失败，消费者的退款要求也无法履行。MG曾表示，涉案的4S店已退出网络，但仍以代理商名义与消费者签订购车合同。
据悉，涉案的4S商铺在授权经营期间存在一些不正常的经营行为，面对消费者的质疑表现恶劣。上述行为在业内人士看来，似乎是4S商铺在长期亏损后退出网络的时间节点上做出的“回头率措施”。
回顾过去三年，或许经销商退出网络的原因比较奇怪，问题的根源最终指向“盈利”二字。
一是在2021年上海车展上，30余家Qoros经销商因返利延迟履行等原因，集体“怒斥”对品牌的应付款；北汽集团门口有100多家BAIC幻速经销商，崇尚资本号召力；5月5日，在山城重庆，来自全国各地的30多家经销商齐聚力帆总部门口，要求代工方赔偿其持续经营损失。
当年8月12日，40余名经销商来到苏比汽车公司前门，与汽车公司就退网赔偿问题进行沟通。到了10月，61名Zotye马骏经销商来到Zotye工厂，向已经“摇摇欲坠”的Zotye发出了最后的“怒吼”…
2021年，长安汽车与标致雪铁龙正式分手后，DS品牌退出中国市场的消息甚嚣尘上。现在，只有17家4S门店支持200多家经销商的DS品牌。
「DS9（查成交价参配优惠政策）202145THP蒙马特进取版」
很多品牌经销商退出网络的原因是“没车卖，店赔钱”。
传统经销商的利润来源分为售前和售后。前者是交易利润，后者来自服务利润。
从预售的角度来看，消费者签订购车合同并支付购车款后，经销商将全额支付给品牌，取得车辆合格证后，开具购车发票并向OEM备案，从而确定返利，到返利支付之日，车企将集中支付给经销商；部分车主还会向经销商支付服务费，为车辆办理合法上路手续，这部分费用的盈余也是经销商的售前利润；车主办理的保险、贷款、装修等金融服务也有一定比例的利润。
售后服务利润比较简单，主要用于车辆的保养和维修。一定数量的配件售出后，OEM也会支付返利，作为售后利润的补充。老车主更新保养套餐产品的搭售利润约占售后总利润的5%-12%。
显然，对于部分经销商来说，以上利润被卡，难以保证，新车卖不出去，车企不给返利，甚至旧车没有零配件维修，这自然打破了经销商的财务路径。
不管是什么原因，很大程度上经销商都是因为得不到预期的利润而亏损。随着市场竞争的加剧，经销商转向服务型经营战略后，盈利更加困难。微利时代的到来也让经销商“返本”周期变长。退出止损成为相对弱势品牌和中小经销商更新的“圣经”。
■经销商被迫在商业政策之前妥协。
Zotye汽车、猎豹汽车等。都较早经历了经销商渠道的崩溃。原始设备制造商和经销商之间本应处于同一“战斗序列”的冲突开始激烈爆发。核心是原始设备制造商自身的业务原因导致难以发放“返利”。然而，就“返利”的相关规定而言，“爆点”早已埋下。
一般来说，品牌经销商进入原始设备制造商的销售网络后，车企会根据自身情况制定“经营政策”来控制经销商，包括日常经营规则、品牌形象、产品销售、售后服务等领域的奖惩。
“商业政策”通常由车企起草，经销商在此基础上进行个性化修改，最终形成具有约束力的书面材料。然而，在实践中，“经营方针”的制定几乎完全体现了企业的要求。各级经销商只有“签字同意”的权利，没有同等的修改量和自由裁量权。这种设定，在品牌发展良好、时尚的时候，可以很好的平衡。一旦销量出现大规模下滑，双方的矛盾就会加倍。
以销售价格为例。每个授权经销商的购买价格会根据地区和代理级别的不同而略有不同。为了控制价格，大多数原始设备制造商还会对跨地区销售设置许多限制。但湖北某宝沃经销商介绍，宝沃推出“中国买车”终端销售系统后，渠道价格低至5.5%，严重低于经销商平均9.7%的车价。
如果说在商业政策的控制下，从未经授权的渠道低价购车是“一种皮肉之痛”，那么强制批发销售对经销商来说更像是“割股充饥”。
曾运营力帆品牌的经销商表示，力帆根据批发单位数量筛选线上经销商，批发单位越多，渠道价格越（查成交价参配优惠政策）优惠，从而迫使经销商加大采购力度。低迷前最低月销量为2台，但车辆库存高达50多台。即便如此，力帆依然以各种方式强制经销商购买新车。
这种现象在各大品牌都存在了很长时间。如果不执行，经销商不仅无法获得销售返利，还将因车企账户中质押的门店建筑保证金被罚款。这意味着什么都没有。
虽然国家工商行政管理局早在2021年就取消了《汽车品牌销售管理办法》，但不再承认经销商的“单一品牌代理制”。但是在一个经销商看来，车企和经销商的市场地位是不平等的，前者有很强的话语权。在实践中，只要核心利益没有受到严重侵犯，经销商只能选择妥协。“有时候，这显然是一个不合理的计划，经销商还得执行。如果你反抗，可能会有其他经销商帮代工孤立你，你离退网也不远了。”
■经销商“滚进来”？网点分布存疑，新业态带来新挑战。
汽车是低频消费品，同区域需求有明显的上限。网点过于密集或分布不合理，会给经销商造成很大的经营压力。
一般来说，传统经销商的服务半径在15公里左右。以上海的网点分布为例。有45家店仅在上海。上汽大众上海某经销商反映“网点非常密集，内部竞争压力太大。”
四川某县级市的经销商提供了一个难以合理解释的案例。因为工厂急于扩张，在它经营的店斜对面，新设了一家同样标准的4S店。两家店之间的竞争异常激烈，甚至远低于成本的新车成交价都出现在价格战的白热化阶段。双方的恶性竞争直到代工没有车提供才结束。
回忆起这段经历，经销商表达了自己的看法:每个经销商都有自己的执业范围，但车企有时会为了自己的影响力，在同一区域投入更多的门店。这种做法不能有效提高服务质量，同区域经销商容易争夺有限的市场，导致无序恶性竞争。
“很多用户已经厌倦了价格不透明、信息不对称，直接模式在服务上的优势是传统4S门店短时间内难以追赶的。”长期关注汽车流通领域的分析师白煦认为，很多消费者正在迅速转向直销模式，这恰恰是4S店铺“不爱了的疲惫感”的弊端。
很多从蔚来等新势力购买产品的用户表示，他们真的不想经历“能便宜一点吗？”“这种维护有必要吗？””这个服务费和送货费是多少？”“我们甚至可以说，它对传统的4S店有心理阴影。”
然而，在白煦看来，这种危机只是传统4S店铺转型的一个契机。“我认为未来更有可能是融合。”他强调，以直销模式为代表的新零售本质并不是取消线下，而是根本原因在于信息的透明和对称，线下仍然是整个汽车流通和交易场景中最重要的部分。
白煦认为，未来最理想的渠道布局应该是在市中心和大型超市布局产品体验中心。网上预约缴费后，后续的配送、服务等环节将放在偏远的郊区。“这可能是综合成本、效率、体验等因素的最佳结果。”
或许，对于正在痛苦转型的4S商铺来说，当下的溃败也将是涅槃的开始。
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