访雷克萨斯副总-大竹仁 中国销量占23%

近日，在雷克萨斯媒体交流会上，雷克萨斯执行副总大竹仁、雷克萨斯中国副总徐崙、雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱分别进行了总结。

媒体：2018年，雷克萨斯开展了很多令人印象深刻的品牌营销活动，这种豪华生活方式的性、调性已经深入人心，雷克萨斯是如何将这种品牌调性传达到广大消费者心中的？

【雷克萨斯中国市场推广部部长-陈忱】

陈忱：如果想把品牌调性传达给消费者，我们首先要对品牌自身有一个清晰的认识。雷克萨斯在过去几年里一直做的工作，就是认清自己。我们认为，雷克萨斯是一个有温度的品牌，是一个属于东方的豪华品牌，最重要的是，它是一个有人文属性的品牌。对于品牌来说，更重要的是赋予它文化的属性，而文化的传播往往比传播的方法更加重要。基于这种认知，在过去的几年里，雷克萨斯在品牌层面也体现了它独特的文化属性和人文形象。

第二点是坚持。以我们的发布会为例，其实每一次发布会的很多概念，都来自于团队内部的想法，这些想法特别简单和朴素，就是将心比心。但有时候，就是那么一点小小的坚持和用心，所带来的效果，是真正让大家记住了我们的品牌个性。用心，某种程度上，比广告、体验性活动这样的方式更加重要。

通过认清自己，以及用情感来连接品牌和我们的消费者。我们取得了一些成果，接下来更重要的，就是如何坚持下去。

媒体：（雷克萨斯）对2019年整个车市的发展有怎样的预判？对雷克萨斯来说今年会有哪些机遇和挑战？

【雷克萨斯中国副总-徐崙】

徐崙：2019年，整体的汽车市场更加难以预料，所以对于雷克萨斯来讲，要居安思危、未雨绸缪。在这种环境下，我们会继续努力，希望在市场占有率方面有一定增长。

面对变幻莫测的市场环境，雷克萨斯的挑战是，如何在“量”和“质”上保持自己的特色。相对于数字来讲，雷克萨斯从来都是更注重“质”。我们对“质”的追求，一方面是为客人提供高质量的服务；另一方面，作为厂家，要和经销商合作伙伴们形成一定“质”的成长。我们会针对这两方面做出计划，并付出行动。

媒体：2018年雷克萨斯在中国取得了出色的市场表现。新年初始，管理层如何面对过去的成绩，又以怎样的心态面对2019年？雷克萨斯将采用何种策略，确保今年仍能稳中求胜？

【雷克萨斯执行副总-大竹仁】

大竹仁：时隔28年之后，2018年的中国汽车市场首次出现了负增长。在这种情况之下，虽然豪华车市场的销售从绝对数值上来说超过了2017年，但与以往动辄两位数的增长相比，不可同日而语。

此外，很多有关汽车市场的政策，比如国六标准、部分地区对车辆牌照的限制、正式实施的双积分制度等等，都会给汽车市场带来影响。

我们首先要了解政策等方面的诸多新动向，而后再认真思考今年我们应该做什么、怎么做。作为企业的经营人员，销量是我们非常关注的，也会有相应的销售目标和计划。但是我们一致认为，销售数量只是我们工作的结果。在追求销量目标之前，应该强化品牌建设、落实以心致诚的服务品质，这才是我们努力的地方。作为企业，可以去考虑销量，但销量只是企业的事情。对于客户来说，我们所销售出去的每一辆车都是独一无二的，所以我们应该做好本职工作，让每位客户都获得满意。为此，我们应该立足于长远，强化产品力，提供超越客户期待的产品；同时提供有温度的产品体验，让我们的品牌在中国真正的扎根，并以此赢得更多雷克萨斯的忠实粉丝。

最后还有服务。未来，中国的车市一定会走向成熟，所以我们会制定面向未来的中长期计划，做好服务工作，在未来获得更大的发展。

媒体：雷克萨斯去年稳健的市场表现和经销商的健康盈利密不可分，雷克萨斯是如何与经销商沟通的？经销商又是如何实现盈利的呢？

徐崙：首先，雷克萨斯一直秉承“客户第一、经销商第二、厂家第三”的经营理念，希望与经销商和客户实现共赢。与经销商合作，最重要的就是真诚和信赖。我们在实事求是和尊重市场的前提条件下，坦诚沟通，共同解决问题。雷克萨斯是豪华汽车品牌里最早成立经销商咨询委员会的厂家，每次重大策略、产品上市、产品定价，都会积极主动、非常坦诚地和经销商委员会的成员进行充分沟通，希望能够倾听他们的声音，也让他们了解厂家的想法。这种沟通带来的结果还是不错的，只要实事求是、真诚、尊重市场，我认为双赢不是一个不能完成的事情。

在如何实现盈利方面，我们对高效灵活的供需管理以及生产调节方面作了很多努力，从而实现健康盈利。

媒体：2018年，雷克萨斯中国的销量在全球销量中占比23%，同比增长4%。雷克萨斯对于2018年销量的快速增长，以及全球占比的提升有没有全新的解读？2019年是雷克萨斯（品牌）诞生三十周年，进入中国也已有十多年，请问雷克萨斯对中国市场有没有全新的定位和规划？

大竹仁：在去年雷克萨斯全球销量之中，中国地区取得了大幅的增长。但销量增长和占比提升只是结果，我们认为正是因为丰富多元的市场推广活动、品牌建设活动、经销商伙伴关系及供需管理的强化，才带来了雷克萨斯在中国市场的销量增长和全球占比份额的提升。

随着中国豪华车市场的不断扩大，希望雷克萨斯在中国的销量进一步提高。但是要想实现目标还是要扎扎实实做好眼下的事情，包括品牌建设、产品质量把控，以及提供更优越的服务，如此以来才能赢得更多客户的信赖，使他们成为雷克萨斯的忠实粉丝。我心中的信念就是十个字：不着急，不焦虑，绝不放弃。中国已经是全球最大的汽车市场，我们对雷克萨斯在中国市场的发展非常有信心。 

媒体：今年，雷克萨斯的保有量即将突破100万，而目前的201家经销店能否保证高品质的服务呢？

徐崙：关于经销商数量，我们做出了战略性的规划，未来经销商网络会按规划逐步扩大。

对于经销商的服务质量，我们还是以“客户第一”为原则。没有客户，一切都是空谈，所以我们在这方面做了很多努力，比如举办Omotenashi培训。我们希望，让Omotenashi的理念，成为一线员工在日常生活中待人接物的习惯。同时，我们还有其他的配套培训，比如关于业务流程、客户沟通的态度和行为准则等方面的培训。

经销商之间也会有“好事例”的分享机制。全国几个大区，在区内市场情况类似、客户群类似的情况下，经销商之间互相学习，向表现优秀的经销商取经。另外我们也会跟其他国家的优秀经销商进行“好事例”的学习和分享，比如在客户掌握能力方面，台湾的经销商做的工作就非常细致，我们会把经销商带去台湾学习，再让他们回来内训，逐步延展到其他经销商。这些都是我们作为厂家所做的不懈努力。

媒体：2018年，雷克萨斯在品牌层面的变化很大，尤其是举办了不少跨界营销和品牌赞助活动，让人觉得雷克萨斯品牌是富有激情的。今年是品牌成立三十年，雷克萨斯是否有新的品牌活动和大家分享？

陈忱：今年是雷克萨斯品牌诞生三十周年，我们会企划相关的活动。但我们希望换个视角去看，其实相比“三十周年”，更重要的是，我们在中国市场累积的一百万个用户。每销售一辆车，我们不希望这只是一个销售数字的增加，我们更期待在三十周年之际，能够为在中国累积的这一百万个用户真正做些什么，今年我们品牌活动的重点也会放在这里。