新能源市场崛起，比亚迪经销商如何向上突破？

比亚迪销量激增，新能源市场走俏，北京润迪集团董事长贾纯岩分享经营心得。润迪集团通过强化试乘试驾、因地制宜制定策略、提升客户体验等举措，成功在新能源市场占有一席之地。面对人才紧缺等挑战，集团注重内部人才培养，预计2022年北京新能源市场将持续增长。润迪集团制定万辆销售目标，精耕细作应对市场竞争。

2021年，比亚迪销量达到74.01万辆，同比增长73.34%。其中，新能源汽车销量达60.38万辆，同比增长218.3%，而燃油汽车销量为13.63万辆，同比下滑42.54%。从比亚迪整体销量来看，“油退电进”的时代已经到来。那么，对于比亚迪的经销商而言，2021年既是加速前进的一年，又是收获的一年。“易·车志”日前与北京润迪集团董事长贾纯岩进行了一次深入对话，并一同回顾了一年来润迪集团的点滴变化。

北京润迪集团董事长贾纯岩

北京7家店，年销售6000辆

2021年是充满不确定性的一年，在竞争激烈的车市环境中，贾纯岩也走出“舒适区”，顺利从职业经理人转换为投资人的角色。访谈刚开始，他率先介绍了接手一年后北京润迪集团整体经营情况：目前，润迪集团在北京地区共布局7家比亚迪4S店(含3家商超店)，其全年销量近6000辆，净利突破600万元，一年时间更是从排名垫底冲进同城前三名。

在贾纯岩看来，尽管新能源产品走俏，但在存量市场之下寻求增量，依靠的不仅仅是因地制宜的营销策略，更需要通过对北京市场透彻分析，掌握良好的销售节奏，通过服务优势加强与新能源车主的连接，这才是在变化中收获业绩的关键所在。

实际上，在新能源车型走俏的同时，客户对于新技术的接受程度仍有所欠缺。为了解决这一难题，润迪集团强化了试乘试驾服务，邀约客户到店深度体验。这项举措一方面能加强客户对新能源产品的了解；另一方面，试驾结束后，良好的客户体验能为后续销售成交做重要铺垫。

贾纯岩表示：“经过一段时间尝试，客户对到店试驾体验的意愿明显提高，目前到店试驾率能达到80%以上，客户在试驾过程中能感受到驾驶快乐和科技配置带来的便捷，这大大增加了他们购车的意愿。”

近些年，比亚迪的品牌力、产品力仍在不断地提升，越来越多的客户在选购新能源车辆时会率先关注到比亚迪品牌。贾纯岩认为，在新能源时代下，最终决定客户成交的两大关键因素是对品牌和价格认同。另外他还透露了自己的一点心得：更重要的是，谁能抓住年轻和女性客户的心，谁就能抓住当下的消费主体。

“因地制宜”定策略

时至今日，汽车产业的颠覆性变革越发剧烈。随着新能源汽车的保有量增加，选择和购买新能源车型的客户越来越多，新能源“来势汹汹”，这对传统汽车厂商在新时期中的发展前景带来挑战，4S店也主动寻求全新的机遇。更重要的是，北京作为“双限”市场，在存量市场中寻求增量难度倍增。贾纯岩认为，新能源客户需求与传统燃油车的客户需求存在差异，“因地制宜”地制定营销策略十分重要。

目前，北京润迪集团拥有3万名基盘客户，其中活跃基盘客户达到1.5万名。在采访过程中，贾纯岩表示，集团会将客户进行分类做营销活动，以此增强客户黏性。冬令时节，一是组织年轻女性客户参与滑雪、插花、车绘比赛活动；二是组织男性客户参与续航挑战赛，最终看谁的车辆油耗更低。通过多元化的营销活动，润迪集团帮助旗下4S店建立起了良好的客户关系。

不仅如此，“针对常规营销活动‘车主讲堂’我们也进行了迭代升级。”贾纯岩表示，去年11月开始，组织新老客户租用星巴克咖啡厅举办月度主题讲堂活动，以产品亮点和用车常识相结合的方式输出给客户，他们在学习到用车知识的同时，还能了解比亚迪品牌的其他拳头产品。经过两个月的尝试成效显著，每次活动客户到场率都接近90%，场地和课件升级后有效提高了客户的兴趣度和参与度。在贾纯岩看来，丰富客户的用车生活是增强客户活跃度的重要一环。

值得关注的是，相较于传统燃油车客户的用车习惯，近90%的购车客户会回店做售后业务，新能源客户对门店的黏性更强，这也在客观上促使4S店必须与新能源客户建立更加稳固的连接关系。

此外，针对活跃基盘客户开发新的会员服务，为客户提供其需要的增值服务是提升业绩的另一种有效方式。贾纯岩强调，凡是润迪集团会员客户就能终身享受车辆免费保养，当客户回店时，能二次挖掘客户其他需求，门店可以适时地为客户推荐像是汽车保险、车辆延保、汽车精品、汽车加装配件、美容等项目，增强客户对4S店的信赖感，让客户认可到高价值的增值服务是推升业绩的关键。

新能源市场走俏，经销商注定向上突破

如今，随着新能源市场走俏，经销商的经营压力和挑战也随之而来。北京市场是存量博弈市场，贾纯岩也道出了在经营过程中，对于人才梯队建设需要突破的三大难点。

首先，新能源销售顾问人才紧缺，尽管部分销售顾问在过往有丰富的传统燃油车销售经验，但这部分销售顾问相对思维固化，如果依靠以往的销售经验，不足以支撑新能源岗位需求。其次，服务体验方式改变之后，服务顾问要结合现实情况，适时地调整营销策略、提升客户体验，不仅要积极地创造客户体验机会，同时还要加强产品的宣传。最后，打造体系化团队、注重内部人才培养，逐渐形成集团化培训体系，这对后期4S店良性运营也将发挥重要作用。

目前，比亚迪在北京拥有接近20万名保有客户，具有一定的品牌影响力，同样也说明比亚迪在北京新能源市场具备潜在的增量空间。贾纯岩预计，2022年北京市场的纯电动车销量将突破10万辆，而混动车的销量能达到10万~15万辆，新能源车型会占到总体销量的40%市场份额。

在采访过程中笔者还得知，比亚迪暂不引入外部投资人，投资建店只在体系内做增减，一方面是考虑到初期跟随比亚迪经销商的感受；另一方面，渠道的稳定性对后期品牌发展起到支撑作用。同时，他还特别提到，随着新能源品牌和产品的不断丰富，新能源市场竞争日趋白热化，对于比亚迪经销商而言，一是要关注到特斯拉品牌的动向，二是要关注新势力品牌的用户体验及服务提升。在每年新车指标量固定的前提下，经销商唯有精耕细作，才能在未来抵御其他新能源品牌竞争的冲击。

2022年，北京润迪集团制定了年销过万辆的销售目标，虽然压力重重，但从北京新能源市场的未来走势判断和润迪的精细化集团管理方式看，这一目标虽有挑战，但绝非难以达成。

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