文章探讨了中国汽车销售员是否应全天候穿西服的问题，从工作场景、成本、舒适度、文化差异等多方面进行分析。指出销售员在多种工作环境下穿西服易磨损、不便，且经济压力大。同时，随着市场变化，客户对销售员着装要求降低，更看重服务品质。建议采用西服与休闲装结合的方式，并考虑地域、季节差异，提高员工舒适度与工作效率，同时兼顾品牌形象。
本周上海车展，各种新车、战略、代言、媒体言论铺天盖地。
但是我还是想和大家讨论一个安静、温暖的话题，我们汽车销售员要不要天天穿西服？
这个话题其实来源于我的工作状况的变化：原来十多年在合资车企销售公司上班，除了周五，平时经常要穿西服正装。熟悉我的人都知道我是个穿衣着装不太讲究的。还有过了三十五岁，那种穿上西服、打领带就有一种很精神、很自豪的感觉也渐渐消退了。由于工作原因经常出差，出租车、高铁、飞机周转，经常替换、干洗，天天换衬衫、保养皮鞋，也不是一件轻松的事情。而且西服平时磨损，到了真正需要装装样子、精神焕发的正式场合(比如公司年会主持)，反而找不到什么好西服了，还要花血本去采购，也是一件十分充满挫败感的事情。但是最近成了自由职业者，每天休闲装甚至运动装，一下子感觉释放了许多，而且瞬间这方面的开销也少了很多。现在想想当初那些穿西服的倦怠感，可能就是我离职的征兆吧。
由于现在经常去经销商那里“采风”，看到各个品牌的销售员都穿着西服。进口或高端品牌的服装品质感高档一些，一些合资中段品牌还有自主品牌还都是比较普通的西服，而且有些走样的、袖口屁股磨得发亮的、带有油污的，以及里面衬衫发旧的也不难碰到。要是在早年，穿着笔挺西装，打着发胶、做着区域经理的我一定会把销售部长、甚至总经理叫来“提示”一番，如何维护品牌形象，如何尊重客户等等。但是现在看着他们，想起我自己的心理历程，现在的我突然有一个新的疑问：我们中国的汽车销售员要不要天天穿西服？
长期以来，穿西服卖汽车显得高大上，好像是天经地义的事情。我自己也身在其中，从未怀疑。从销售行业、从品牌的角度虽然如此，但是从“人性”角度看又怎么样呢？
1)汽车销售员的工作场景是非常多的，有在展厅接待、签约办手续，也有跟踪回访，这都没有问题。但是也有试乘试驾、交车(给客户看后备箱工具)、车展(身上出汗、中午吃盒饭)、户外展示活动(风吹日晒、吃盒饭)、陪客户到新车停车场(沙土路)看车等。很多场景都容易把西服、皮鞋弄脏，划破。而且有些时候穿西服做动作很麻烦也不方便的。还有二手车专员，有时候评估客户的二手车，车内也是比较脏的。
2)销售员在给客户做车辆说明(展厅、交车)的时候钻到车里，身上的扣子(袖口、屁股)经常会不小心划破车身、真皮座椅，可能造成损伤(我自己就有类似的经历)。
3)虽然很多经销商对于销售员有些置衣补贴(半额或全额)，两年换装一次等，而且对于西服和衬衫更换也有些规定。但是对于年轻人来讲，保持西服的挺拔、干净是一件很不容易的事情，而且汽车销售员通常一周工作6天甚至一个月只休息1-2天，西服的折旧是非常快的，没过几个月就走样、磨损、沾满污渍了。而且年轻人累的没时间休息，特别是还单身的懒得换洗衣服也是可想而知的(思想教育和批评咱们先放放)。所以最近微信里出现了不少车行里的人自嘲自己穿西服的段子。
4)咱们中国地大物博，各地气候差异很大。东北的冬天的户外，华东一带冬天的室内，华中夏天的高温、华南夏天的闷热、潮湿都是相当难熬的。所以就出现了东北冬天里，销售员在西服里面套着厚毛衣、下身里面穿着秋裤；或是华东冬天里销售员在展厅里穿着冲锋服的装扮。我对于服装的面料不太懂，透气性、吸汗性、保暖性、免烫、可否机洗等各种性能也会带来不同的体感。
5)西服对中国人来讲是舶来品，其背后的文化内涵也比较多，我自己穿了这么多年也搞不太清楚规则。但是在国内，特别是汽车行业里简单地理解、运用为商务装。汽车经销商里上上下下、男男女女、春夏秋冬都穿着。而且现在很多汽车销售员都在二十出头，特别是男孩子，其实身材穿着西服还显着有些稚嫩。如果西服剪裁或买的不是很合体，或是走样了，则没有了西服应有的品味和气场。
6)最重要的是，好的西服还是比较贵的，能穿出档次、而且面料好、耐穿的西服怎么也要1500元起步。如果还能穿出个人风采的那种，估计要达到5k才行。按照销售员的使用频次，起码要3-5套才能保持及时更新、维护，这显然是一笔不小的花费。现在汽车销售员工资普遍在每月5k-15k这个区间，而且刚才说了是在每月休息不到4天的情况下的高强度，精神和经济压力很大。估计西服扣子松了掉了都懒得弄。这样除了公司补贴福利，自己很难主动“增购”。
“恩，话虽这么说，但是也不能不要求啊，那不就乱了嘛？客人也会不满意吧”。
咱们再说客人：
现在和十几年前不一样了，全国的家用轿车从每年几百万台到卖出每年接近3000万台车，老百姓慢慢习以为常了。除了买一些豪车，其实客人也不在乎销售员到底是不是穿了西服，或是高档西服。而且西服如果保养的不好，还不如不穿，这也是大家的常识。我在上一篇老同学、老朋友买车总是来找你，你有没有开始感觉不太对劲儿？-百度58汽车专栏里面，列举了一些朋友买车时候遇到的困难，对于销售员的穿着打扮，大家都没有特别提及。从我个人角度来讲(现在的我)，产品介绍的好，主动热情接待，报价规范才是最关键的。关于着装，只要“得体”就好。如果还是看重客户的意见，可以做一些调查，看看客户到底怎么想的；或是问问自己的同学就好(我就经常这么做调查)。
“恩，说的不错哦，可是这些着装方面是厂家的要求啊？”
对，这个我知道，我一直就是干这个的。国内的汽车经销商的销售业务标准，大多来自几个一线合资品牌，然后自主品牌也纷纷接纳。那我们再看看在美国、日本是什么样子。
首先说日本，作为一个曾经的日企员工，算是比较了解日本的穿西服的习惯。日本人恐怕是世界上西服普及率、使用率最高的国家。而且日本纺织业发达，拥有伊都锦、帝人、青山西服、优衣库(应该还有很多，这些是我知道的)等服装品牌或关联企业。西服的种类丰富，不同季节的，不同风格的一应俱全，而且做工精良，性价比高。很多国内商务人士去日本也会集中采购一些，我也有类似的经历。我去过的日本汽车经销商，销售员和员工穿着西服可能就是一种“铁律”吧。但是因此就说国内也要天天穿西服是否合适，我还是要给大家举一些参考资料：
1)首先大家看一下日本的平均工资水平，有一个英语网站可以参考。JapanSalaryGuide，我们可以看到日本的大学毕业生，平均工资水平在每年250万日元(每月20万日元)，汽车行业平均工资每年在700万日元(每月60万日元)。当然奖金情况各个公司差异比较大，日本各个城市物价也有差异，一些知名的车企可能会更高一些；而且大家知道日本的贫富差距比较小，而且汽车销售员也应该还有一些奖励提成，有的应该比做管理岗位的工资还高。
注：最近100日元＝6.3人民币
2)那么日本的西服的价格怎么样，我在日本的同学也帮我查了一下：
以上就是青山(aoyama)西服的网站的报价。这些比较普通的西服，大家看到大约在20万日元一套(第一套贵一些，第二套开始打折)。而且最后一张照片下面的四个标志分别是stretch(拉伸)、activemove(主动行动)、mobilepocket(装手机的口袋)、形状记忆褶皱(pleat)，我翻译的可能不是特别准确，如果有行业专家可以告诉我，但是也能大概了解这些西服的品质和功能。
3)通过比较，这些西服的价格，大概是大学毕业生的起始月工资的10％，工作几年后可能占比更低。但是在国内，可能同品质的西服要占到新人销售员月工资的30－40%(新人月工资4000-5000元，西服1500元计算)，可能同价位的品质的差异也很大。还有一点，日本四周环海、环境清新，皮鞋一周不擦也没怎么脏，衬衫穿一天领口袖口也很干净。但是国内的北京、河北这些地方，还有内部西部一些城市，沙尘、雾霾，情况则完全不一样好吗(我就负责过这些区域)。
4)而且，大家可能看到网上一些报道说日本小孩如何抗冻。没错，我带着我老婆第一次去日本是冬天，她最感慨的是我们大人都冻得哆嗦，可是日本小学生穿着短裤上外面体育课。还有一个秘密告诉大家，这些小孩子长大了就从来不穿秋裤！如果有，那就是差不多养老院里的老年人了。我03年左右负责公司的东北地区销售，带着日本的顾问(退休返聘)去走访经销商，零下三十度，老顾问下了车，快走几步进了展厅。一问，穿秋裤了吗？没有啊！啊！？日本的气候和日本人的全年“忘穿秋裤”的传统，和我们国内冬天时候穿着秋裤甚至毛裤再加西服的感觉是完全不同的。
5)还有，我的同学告诉我在日本的丰田的netz渠道里，销售prius、vitz等年轻人的小型车，他们有的地方的销售员就穿polo的T恤衫。但是网上没有查到，以后有机会去日本的时候确认一下。
上面说完了日本，那么美国、加拿大的情况如何呢？
我的同学或朋友在外定居或生活过的，大概的反馈是穿西服还有休闲装的都有。只要能识别出来就好。有的是floormanager展厅经理级别的穿西服，普通销售员穿着统一颜色的T恤衫，大多印着企业标示，带着胸牌。有的还帮我搜出了一些手机里的照片。
还有我平时听的一些美国汽车销售的音频节目里(TheDealerPlaybookPodcast-CreativeStrategiesforCarDealers)，一些优秀销售员的个人主页上也能找到一些线索：
怎么样，是不是一下子有感觉了。这位销售老司机穿着夹克衫在社交媒体(facebook)上发的交车照片。
另一位销售老司机，哈哈，西服在哪里？
那么结合我的同学的体会和我个人想法，这种着装有哪些好处呢？
1)这种休闲衣服采购成本比较低，而且穿着舒适，换洗方便。一天交了2台车，或是出去一天外展，到了家里就扔洗衣机里了。而且旧了的时候替换新的也容易，不用公司补贴自己也可以承受，不会“凑合”、“将就”了，非要熬到两年期满等待公司补贴再换装。
2)国内的年轻销售员，比起穿西服(特别是发旧的西服)来可能这种穿着更有自信，有活力，不拘束。也让客人感觉更有亲和力，减少距离感。平时自己外出和朋友聚会时候穿，还可能是一种公司宣传(如果本人不介意的话)。
3)特别是在给客人交车的时候，跑来跑去、蹲下站起、钻进爬出，确认车上各种东西不怕脏，不怕扯蛋。也会减少扣子划破车主车身、座椅的机会。
4)冬天不用穿着很多影响西服效果的“外挂”：毛衣、冲锋服、秋裤、毛裤。至于夏天，体恤衫吸汗、透气，比白衬衫体感更好，脏了一些也不易察觉。
至于欧洲的情况，我没有同学朋友能取得联系。去了几次欧洲也都是那种上车睡觉、下车拍照的那种旅行团。希望有相关经历的朋友可以反馈我，我来补充修改。但是不知道为什么说起欧洲、西服、行业这三个词，我脑子里只会想起banker(银行家)这类词。
还有，除了车行，我在宜家工作过的朋友，也发来了他们公司的一些素材，算是欧洲的一个例子吧。
宜家创始人英格瓦身穿制服，接近秋装制服。
宜家一年四季的制服样式，大家着装相同，没有等级区分，也符合他们的工作场景，以人为本。
今天综合世界几个大洲的信息，我们把车行里穿西服的“功与罪”分析了一下。不从品牌的角度出发，而从“人性”的角度出发(结合我当年的“西服厌恶症”的经历)，我的观点是什么呢？
1)在中国这种国情下，汽车销售员天天穿西服是没有必要的。
2)可以采用两套西服正装，若干夹克休闲装的配置，合理更换。
3)在交车、外展的日子里，尽量穿着夹克、T恤衫，不怕脏，保持舒适度，提高工作效率。
4)到了组长、展厅经理以上，再给予更多的置衣补贴，提高西服品质和形象的差异化。
5)经销商不能过度的服从品牌，更要关注和服从员工的“人性”，否则就和我专栏里的“桌子篇”一样(想让汽车销售员成为“华尔街之狼”，也许就需要给他们一张大桌子。-百度58汽车专栏)，产生各种人员的隐形流失。当然也希望汽车厂家在这个问题上更宽容，更尊重中国国情，和汽车经销商一起讨论兼顾品牌和人性的平衡方案。
最后，还有的人会说，休闲装选购、统一起来也很麻烦，以前也弄过啊。我想说的是，上海车展那么多新技术，新产品，开发起来麻不麻烦？
如果哪一天，有一个“汽车流通行业服装设计展销会”，我倒是很想去看看。
(完)
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